Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Exploring the Experience of Branded Mobile Apps within Direct Selling: Insights from Sales Representatives’ Perspective
Luleå University of Technology, Department of Business Administration, Technology and Social Sciences.
2017 (English)Independent thesis Advanced level (professional degree), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
: (English)
Abstract [en]

Technology is becoming more central to people’s lives than ever before, and the most widely embraced technological device on the consumer market are mobile phones. This creates an ever-increasing market place for mobile apps, which during 2016 had revenues amounted to 88.3 billion U.S. dollars. The number is expected to increase, and together is estimated to generate 188.9 billion U.S. dollars in revenues 2020.

One of the industries affected by this strong online presence is direct selling, where branded mobile apps have started to be used as a sales tool for sales representatives. The apps aim to facilitate the sales representatives’ daily work and bring new opportunities to engage with the end customers in a more convenient way. However, limited research exists about how the sales representatives experience the branded mobile apps in the industry.

The purpose of this paper is to explore the sales representatives’ behavior and attitude towards using branded mobile apps within the direct selling industry. This study has been conducted by a quantitative descriptive and exploratory study using a survey. Sales representatives that placed an order exceeding 100 Euros during the last three weeks in five Western culture countries for one direct selling company were targeted. In total, 460 responses were gathered.

The result gave some valuable insights although the initial hypothesized benefits could not be confirmed. The findings instead suggest separate items that contributed the most to sales representatives’ satisfaction and purchase intentions. In order to increase satisfaction among sales representatives, branded mobile apps used in direct sales should 1) facilitate the interaction with the company, 2) be easy to navigate with, 3) provide relevant information, 4) be convenient to shop from, and finally 5) work as a good conversation topic in a social context. Further on, the item identified to have the greatest contribution to purchase intentions is how convenient the app is to shop from, i.e. the same as number 4) above.

The future challenge for the direct selling industry and its managers is thus to take advantage of these insights and further study how the attributes more practically can be implemented for their business. By focusing on these actions in the creation and development of branded mobile apps, the direct selling industry can expect to achieve higher satisfaction among their sales representatives and also increase their purchase intentions. 

Abstract [sv]

Dagens teknik har blivit en allt mer central del i människors liv, och den vanligaste enheten på konsumentmarknaden idag är mobiltelefoner. Detta har skapat en ständigt ökande marknad för mobilappar, som år 2016 genererade 88.3 miljarder U.S. dollar. Antalet appanvändare framöver förväntas att öka, och tillsammans generera 188.9 miljarder U.S. dollar i intäkter år 2020.

En av de branscher som påverkats av denna starka närvaro online är direktförsäljning, där appar har börjat användas som försäljningsverktyg för konsulenterna. Apparna syftar till att underlätta konsulenternas dagliga arbete och ge nya möjligheter att engagera sig med slutkunderna på ett lättare och mer fördelaktigt sätt. Dock existerar det lite forskning och kännedom om hur konsulenterna upplever användandet av appar i branschen.

Syftet med detta examensarbete är att undersöka försäljningsrepresentanternas beteende och attityd gentemot att använda appar inom direktförsäljningsbranschen. Studien har varit både beskrivande och undersökande, och har genomförts genom en samla in kvantitativ data med hjälp av en enkätundersökning. Kunder som har lagt en order över 100 Euros de tre senaste veckorna i fem västeuropeiska länder för ett direktförsäljningsföretag har studerats. Totalt erhölls 460 svar.

Resultatet gav flertalet värdefulla insikter, även om de initiala hypoteserna syftade till att undersöka olika fördelar inte kunde bekräftas. Resultaten föreslår istället separata aspekter med störst påverkan på hur nöjda konsulenterna är, samt deras köpintentioner. För att öka nöjdheten bland konsulenter bör appar som används i direktförsäljning 1) underlätta samspelet med företaget, 2) vara lätta att navigera med, 3) tillhandahålla relevant information, 4) vara bekväm att handla från och slutligen 5) fungera som ett bra samtalsämne i ett socialt sammanhang. Vidare kunde det ses att den identifierade aspekten som bidrar mest till konsultenternas köpintentioner är hur bekvämt appen är att handla från, det vill säga samma aspekt som identifierades för konsulenters tillfredställelse under nummer 4) ovan.

Den framtida utmaningen för direktförsäljningsindustrin och dess chefer är således att utnyttja dessa insikter och studera vidare hur dessa aspekter kan lämpas mer i praktiken för deras företag. Genom att fokusera på dessa åtgärder vid skapandet och utvecklingen av appar kan direktförsäljningsindustrin räkna med att erhålla högre tillfredsställelse bland sina konsulenter, samt att även öka deras köpintentioner. 

Place, publisher, year, edition, pages
2017. , p. 61
Keywords [en]
Direct Selling, Sales Representatives, Online Experience, Online Customer Experience, Branded Mobile Apps, Benefits, Satisfaction, Purchase Intentions
National Category
Engineering and Technology
Identifiers
URN: urn:nbn:se:ltu:diva-64282OAI: oai:DiVA.org:ltu-64282DiVA, id: diva2:1112881
Educational program
Industrial and Management Engineering, master's level
Supervisors
Examiners
Available from: 2017-06-21 Created: 2017-06-20 Last updated: 2017-06-21Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(1804 kB)96 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 1804 kBChecksum SHA-512
0855506d827db824ad2a3d4101df195421729e009ca8f8986d3b5491d96b874d55a15c48023467f55d0ee4a03faa5a18369192d96c2314dc53d702cddd2b405f
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Department of Business Administration, Technology and Social Sciences
Engineering and Technology

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 96 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 365 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf